Van-Westendorp-Methode

Preisbereitschaft und -sensibilität ermitteln 

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Stellen Sie sich vor, Ihre Kollegen und Sie stehen im Rahmen der Markteinführung eines neuen Produkts vor der Aufgabe, einen Preis für dieses Produkt festzulegen.

Häufig werden hierbei ausschließlich die Kosten und/oder Wettbewerbspreise herangezogen. Um den optimalen Preis zu identifizieren, sollte Ihnen jedoch auch unbedingt die Zahlungsbereitschaft Ihrer Zielgruppe bzw. die Preis-Absatz-Funktion bekannt sein. Ein kostengünstiges und einfaches Verfahren dafür ist die Van-Westendorp-Methode (Price-Sensitivity-Meter). Das Ziel dieser Methode besteht darin, mit Hilfe von vier Fragen die akzeptale Preisspanne und schließlich den optimalen Preis zu bestimmen. Dazu werden den Probanden nach erfolgter Produktvorstellung folgende vier Fragen gestellt:

Die 4 Fragen der Van-Westendorp-Methode


  • Günstig: Bei welchem Preis pro Minute würden Sie das Produkt für billig halten, d. h. ein Kauf wäre ein regelrechtes Schnäppchen?


  • Teuer: Bei welchem Preis würden Sie das Produkt für teuer halten, d. h. eine Nutzung wäre zwar grundsätzlich möglich, käme aber erst nach reiflicher Überlegung in Frage?


  • Zu teuer: Bei welchem Preis würden Sie das Produkt für zu teuer halten, d. h. Sie würden einen Kauf überhaupt nicht in Erwägung ziehen?


  • Zu günstig: Bei welchem Preis würden Sie das Produkt für zu billig halten, d. h. Sie hätten Zweifel an der Qualität des Produkts?



Im Nachgang können die aggregierten und kumulieren Antworten der Teilnehmer auf diese vier Fragen als Preis-Absatz-Kurven durch ein Diagramm abgebildet werden (siehe unten). Zur Bestimmung der akzeptablen Preisspanne werden hierbei noch die Inversen <Nicht günstig> und <Nicht teuer> der Kurven <Günstig> und <Teuer> berechnet sowie der optimale und der Indifferenzpreispunkt abgeleitet. Je geringer die Differenz zwischen optimalem Preispunkt und Indifferenzpreispunkt, desto höher ist die Preissensibilität Ihrer Kunden in diesem Bereich. 

van Westendorp

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